La relation commerciale entre les agriculteurs et les organismes de collecte a considérablement évolué ces dernières années. Les agriculteurs ne veulent plus que le prix de leurs grains soit le résultat d’une « boîte noire » sur lequel ils n’ont aucune prise. Cette demande a poussé les OS à étoffer leur offre sur les modalités de contractualisation pour la vente de céréales. Le déclic a eu lieu en 2007 : le taux de vente au prix ferme a atteint 46 % de la collecte de blé tendre au niveau national dans les coopératives. « Nous observons depuis cette date une volatilité du comportement des agriculteurs qui suit celle des cours, commente Anne-Laure Paumier, analyste des marchés à Coop de France.
Si, au départ, seuls les contrats au prix ferme éventuellement complétés par une couverture sur le marché à terme étaient contractualisés, nous nous sommes rendus compte que les agriculteurs considéraient que le blé vendu au prix de campagne était moins bien valorisé que celui vendu au prix ferme. C’est pourquoi nous incitons les coopératives à tout contractualiser et à obliger les agriculteurs à se positionner vis-à-vis de tel ou tel système de prix. Passée une date, c’est le prix de campagne qui s’applique. » Selon Denis Courzadet, responsable des marchés chez Axéréal, la demande de contractualisation émane à la fois des acheteurs et des agriculteurs… mais pas au même moment, selon que le marché monte ou descend !

INTÉRÊTS DIVERGENTS
« Le rôle de l’OS est d’expliquer aux deux parties l’intérêt d’engager un contrat à court ou moyen terme pour assurer un débouché à l’un et un approvisionnement à l’autre, en leur donnant la liberté de fixer leur prix, souligne-t-il. Après avoir testé pendant quatre ans la vente au prix de marché, les agriculteurs recherchent aujourd’hui des modalités de vente plus sécurisantes. Mais ils nous demandent d’avoir un droit de regard sur la politique commerciale de la coopérative et sur les marchés. » Pour Anne-Laure Paumier, le développement des contrats a fait évoluer favorablement les relations entre les adhérents et leur coopérative en apportant plus de transparence. « La contrepartie, c’est une moindre mutualisation entre agriculteurs et entre petites régions sur le territoire d’une coopérative », regrette-telle.

DÉBOUSSOLÉS PAR LA VOLATILITÉ
Aujourd’hui, une demande de contractualisation pluriannelle de la part des acheteurs, meuniers et plus timidement fabricants d’aliments, se fait jour. « Avec son contrat pluriannuel, Diester Industrie a donné le ton, considère Denis Courzadet. Les agriculteurs y sont sensibles. Nous proposons des contrats triennaux sur le colza ainsi que sur l’orge de brasserie et ça démarre sur le blé tendre. » Il s’agit de contrats pluriannuels sur les débouchés, mais pas sur les prix. Soufflet Agriculture a été précurseur en proposant aux agriculteurs un contrat triennal dès 2010 avec un prix minimum garanti. « Les agriculteurs sont déboussolés par la volatilité des cours. Dans un marché évoluant de 90 à 300 euros la tonne en dix-huit mois, chaque agriculteur doit trouver ses propres points de repère à sa commercialisation, explique Cyril Ponsin, en charge des marchés à terme chez le géant du négoce. Nul ne peut prétendre connaître l’évolution future des cours du blé. La seule solution est d’avoir une approche économique sur son exploitation et de fixer ses marges régulièrement, surtout lorsque le marché est au-dessus de son seuil de commercialisation. »